Glossaire
Le lexique de la vente B2B et du freelancing commercial
Les termes du métier, expliqués simplement. Du vocabulaire BIG aux acronymes du sales B2B, pour parler le même langage que les pros.
Acronymes, anglicismes et jargon : la vente B2B a son propre vocabulaire. Tu trouveras ici des définitions courtes pour les termes que tu croises sur BIG et dans nos ressources.
- Pass'D
- La mission commerciale publiée sur BIG par une entreprise. Elle décrit le contexte (secteur, cibles, envergure des deals, cycle de vente, compétences) et sert de référence au matching.
- BIG Score
- Score sur 100 par contexte, calculé sur six critères pondérés et noté par les clients à chaque mission. Il prouve l'expérience d'un commercial au lieu de la déclarer.
- TJM (Tarif Journalier Moyen)
- Le prix d'une journée de travail d'un commercial freelance. Il varie selon l'expérience, le secteur et la complexité de la mission.
- SDR (Sales Development Representative)
- Commercial spécialisé dans la prospection sortante : il identifie et qualifie de nouveaux contacts pour alimenter le pipeline, en amont du closing.
- BDR (Business Development Representative)
- Proche du SDR, il génère et qualifie des opportunités. Le terme insiste souvent sur l'ouverture de nouveaux comptes et le développement commercial.
- AE (Account Executive)
- Commercial chargé de conclure les ventes. Il prend le relais des contacts qualifiés et pilote le deal jusqu'à la signature.
- Closing
- L'étape de conclusion d'une vente : transformer une opportunité qualifiée en contrat signé.
- Cold calling
- La prospection téléphonique à froid : appeler un contact qui ne s'attend pas à être démarché, pour ouvrir une conversation commerciale.
- Cold emailing
- L'équivalent par email du cold calling : envoyer un message à froid à un prospect qualifié pour amorcer une relation commerciale.
- ICP (Ideal Customer Profile)
- Le profil de client idéal : la description type de l'entreprise à laquelle ton offre apporte le plus de valeur, et qui guide le ciblage commercial.
- Persona
- Le portrait type de l'interlocuteur visé chez le client (sa fonction, ses enjeux, ses critères de décision). Vendre à un CFO n'a rien à voir avec vendre à un DSI.
- Cycle de vente
- La durée et les étapes entre le premier contact et la signature. Un cycle SMB se compte en jours ou semaines, un cycle Enterprise en mois.
- Pipeline
- L'ensemble des opportunités commerciales en cours, classées par étape d'avancement. Un pipeline sain est régulièrement alimenté et nettoyé.
- MRR (Monthly Recurring Revenue)
- Le revenu récurrent mensuel : le chiffre d'affaires prévisible généré chaque mois par les abonnements ou contrats récurrents.
- ARR (Annual Recurring Revenue)
- Le revenu récurrent annuel, soit le MRR ramené sur douze mois. C'est l'indicateur clé des modèles par abonnement.
- Apporteur d'affaires
- Une personne qui met en relation un client et un prestataire et touche une commission sur les facturations générées. Sur BIG, tu fixes ton taux d'apport, jusqu'à 20 %.
- SMB / Mid-market / Enterprise
- Les segments de marché par taille d'entreprise : petites et moyennes structures (SMB), entreprises intermédiaires (Mid-market) et grands comptes (Enterprise). Chaque segment a ses cycles et ses codes.
- New business vs Account management
- Deux métiers commerciaux : le new business consiste à ouvrir de nouveaux comptes, l'account management à développer et fidéliser les clients existants.
- Force de vente externalisée
- Confier tout ou partie de son activité commerciale à des indépendants plutôt qu'à des salariés. Voir notre page dédiée à la force de vente externalisée.